多くのビジネスパーソンは、新しいマーケティングのアプローチを探求していますが、実は最も効果的な方法はすぐそばにあります。それは「紹介」です。紹介は新規顧客獲得の重要な手段であり、これを見落としてはなりません。すでにクライアントになっている人から紹介されたお客様はすでに興味を持っており、新規顧客として迎え入れやすいのです。そのため、紹介を促すシステムと、その後のフォローアップのプロセスを整えることが大切です。
たとえば、熱心に紹介してくれるクライアントもいれば、そうでない方もいます。しかし、多くの方は、真剣にお願いされると喜んで紹介してくれます。そのため成功する紹介プログラムのポイントは、明確かつ直接的なアプローチと、フォローアップの準備をすることにあります。
次に実行すべき３つのマーケティング戦術をご紹介します。
ポイントでの紹介依頼
・新規会員へのアプローチ：入会7日から21日目には、新規会員がサービスに対してまだ高揚感を持っているため、この時期に紹介を依頼するのが理想的です。
・会員更新後：更新を行った顧客はサービスに満足している証拠ですので、この時点での紹介を依頼するのも効果的です。
・トレーニング目標の達成時：毎月初めには、「ご紹介キャンペーン」などのクーポンを配布し、友人や知人を紹介してもらうと良いでしょう。ご紹介キャンペーンで入会された方にも特典を付け、必ずフォローアップを行います。
「目標を達成されて、本当におめでとうございます！もし私たちのトレーニングがお役に立てる方を
ご存じでしたら、ぜひご紹介ください。あなたの成功ストーリーを共有して、友人や知人の方々にも同じような素敵なストーリーを体験していただきたいです。」と言いましょう。
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過去のクライアントやリードは、新たなリードの貴重な源泉です
これらの人々は以前あなたのビジネスに関心を持っていたため、継続的な関係を構築しておくことが必要です。定期的に彼らに連絡を取り、家族のこと、仕事、趣味などの個人的な話題を交えつつ、自分の近況やビジネスの進展を共有しましょう。過去のクライアントとは、何かを売り込むときだけでなく、常に連絡を取り合うべきです。
ビジネスの成功は人間関係の構築に大きく依存しています。まだアプローチしていないリードにも潜在的な価値があります。これらのリードは「決して」ではなく「今はまだ」という状態であることが多いので、当時、話を聞いたメモを参照して個別にアプローチすることが効果的です。仕事や趣味、家族、フィットネス目標についての情報を活用し、販売アプローチする前に、彼らにとって重要なことについて話題を提供しましょう。
SNSの活用
ご存知かとは思いますが、ソーシャルメディアは、あなたやあなたの会社を人々に知ってもらい、
好感を持ってもらい、信頼を築くツールです。
また、この方法は潜在的な顧客がサービスを必要とする際に、我々のことを思い出してもらうためのブランディングツールとしても機能します。さらに、既存のクライアントとの関係を維持する手段としても効果的です。ソーシャルメディアにおいては、極端な行動は控えましょう。常に販売を追い求めるだけでなく、逆に販売を全く追求しないのも適切ではありません。その代わりに、教育や楽しみ、祝賀、情報提供といったアプローチを取り入れてください。例えば、クライアントが抱える問題の解決策や、目標達成の方法を教えたり、エクササイズのチュートリアルや栄養に関するアドバイスを提供するなどが考えられます。
また、楽しい投稿でエンゲージメントを高め、クライアントの成功を祝い、進捗を称賛します。そして、適宜に売り込みを行うことも大切です。
これらの３つの柱を実行することでマーケティングをシンプルにしましょう。
これらの基本を日々実行することで結果が得られ、ビジネスを維持する基盤ができることできるでしょう。その後、追加のイニシアチブ(有料広告など)を取り入れるなどすることでより発展が期待できます。
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